CPA (Cost Per Action) to wskaźnik, który pokazuje koszt wykonania konkretnej akcji przez użytkownika. Akcją może być zakup, rejestracja, umówienie rozmowy, pobranie oferty czy wypełnienie formularza.
To jedna z najważniejszych metryk w marketingu performance, bo bezpośrednio łączy koszt reklamy z efektem biznesowym. Jeśli rozliczasz kampanie „na efekt” i chcesz wiedzieć, czy budżet pracuje, CPA daje najszybszą odpowiedź: ile realnie kosztuje konwersja.
CPA w jednym zdaniu
- CPA mówi, ile kosztuje osiągnięcie konkretnej konwersji.
Co to jest CPA
CPA mierzy koszt pojedynczej, zdefiniowanej akcji. W praktyce jest to koszt pozyskania konwersji, którą uznajesz za wartościową.
Przykładowe akcje:
- zakup w sklepie,
- zapis na konsultację,
- rejestracja konta,
- wypełnienie formularza kontaktowego.
Jaką „akcję” liczyć w CPA (żeby metryka miała sens)
CPA jest tak dobre, jak Twoja definicja konwersji. Najczęstszy błąd to wrzucenie do jednego worka różnych akcji (np. „kliknięcie telefonu” i „zakup”) i porównywanie ich jakby miały tę samą wartość.
W praktyce warto rozdzielić:
- akcje sprzedażowe (zakup / opłacone zamówienie),
- akcje leadowe (wysłany formularz, umówiona rozmowa),
- akcje wspierające (mikrokonwersje, np. dodanie do koszyka).
Im bliżej przychodu jest akcja, tym bardziej CPA staje się „biznesowe” i łatwiejsze do oceny.
Wzór na CPA
- CPA = koszt kampanii / liczba akcji (konwersji)
Przykład obliczenia CPA
Jeśli kampania kosztowała 12 000 zł i wygenerowała 240 konwersji:
- CPA = 12 000 / 240 = 50 zł
Oznacza to, że średni koszt jednej akcji wynosi 50 zł.
Szybkie liczenie bez Excela
Jeśli chcesz policzyć wynik dla różnych wariantów kosztów i liczby konwersji, skorzystaj z narzędzia: kalkulator CPA i CPL.
Jak liczyć CPA w praktyce (krok po kroku)
1) Wybierz jedną konwersję główną (np. zakup lub wysłany formularz).
2) Upewnij się, że konwersja zlicza się poprawnie (bez podwójnych zliczeń i „testów” w danych).
3) Zbierz koszt z kampanii (lub z kanału), w tym wszystkie wydatki, które mają wpływ na wynik.
4) Podziel koszt przez liczbę konwersji w tym samym przedziale czasu.
Jeśli porównujesz kanały, trzymaj jedną definicję akcji. Inaczej zrobisz porównanie „jabłek do pomarańczy”.
CPA a mikrokonwersje
Nie każda akcja ma tę samą wartość. Warto rozróżniać:
- konwersje główne (np. sprzedaż),
- mikrokonwersje (np. dodanie do koszyka, zapis na newsletter).
Mikrokonwersje pomagają w optymalizacji, ale CPA powinno być liczone głównie na podstawie akcji, które mają realny wpływ na przychód.
CPA a atrybucja (dlaczego wyniki potrafią się różnić)
CPA nie zawsze będzie takie samo w każdym raporcie, bo zależy od modelu atrybucji i okna konwersji:
- model atrybucji decyduje, któremu kliknięciu/źródłu przypisać konwersję,
- okno konwersji mówi, ile dni po kliknięciu konwersja nadal liczy się do kampanii.
Wniosek: zanim porównasz CPA „tu vs tam”, sprawdź, czy patrzysz na te same zasady liczenia konwersji.
CPA a inne metryki
- CPL mierzy koszt leada, CPA mierzy koszt konkretnej akcji.
- ROAS mierzy przychód, CPA mierzy koszt działania.
- CPC mierzy koszt kliknięcia, CPA pokazuje koszt efektu końcowego.
Od czego zależy CPA
Na CPA wpływają głównie:
- CPC (koszt kliknięcia),
- współczynnik konwersji (CR),
- jakość oferty i strony docelowej.
W uproszczeniu:
- CPA = CPC / CR
To oznacza, że możesz obniżać CPA zarówno przez tańsze kliknięcia, jak i przez lepszą konwersję na stronie.
Jak CTR i CPC „pracują” na Twoje CPA
Jeśli chcesz schodzić z CPA, zwykle zaczynasz od góry lejka:
- poprawiasz dopasowanie reklamy do intencji (lepsze kliknięcia),
- dbasz o atrakcyjność przekazu, żeby rosnął CTR,
- optymalizujesz CPC, żeby nie przepłacać za ruch,
- dopiero potem dopinasz konwersję na landing page.
Jeżeli chcesz wejść głębiej w te pojęcia, przeczytaj czym jest współczynnik klikalności (CTR) oraz jak liczyć koszt kliknięcia (CPC).
CPA w Google Ads: co warto wiedzieć
W kampaniach nastawionych na konwersje (np. w wyszukiwarce) CPA najczęściej jest metryką „docelową”: ustawiasz, ile maksymalnie chcesz płacić za akcję, i optymalizujesz kampanie pod ten wynik.
Kluczowe jest, żeby:
- konwersje były poprawnie skonfigurowane (żeby algorytm optymalizował właściwą akcję),
- dane miały odpowiednią jakość i wolumen (mało konwersji = trudniej o stabilny CPA),
- budżet i stawki nie były zbyt agresywne na starcie (duże skoki potrafią rozchwiać wyniki).
Jeśli potrzebujesz podstaw, jak działają kampanie i mechanika rozliczeń, zobacz artykuł: reklama w Google Ads.
Jak ustalić docelowy CPA
Docelowy CPA powinien wynikać z opłacalności. Prosty model:
- CPA maksymalny = średni zysk na sprzedaży
Jeśli średni zysk z jednej sprzedaży wynosi 120 zł, to CPA powyżej 120 zł oznacza stratę.
W przypadku usług warto uwzględnić też wartość klienta w czasie (LTV), jeśli klient wraca lub ma abonament.
Co najczęściej zawyża CPA
- Słaba strona docelowa: reklama działa, ale użytkownik nie kończy akcji.
- Niewłaściwy target: kliknięcia są, ale od osób bez intencji.
- Brak spójności przekazu: obietnica w reklamie nie zgadza się z landingiem.
Jak obniżyć CPA
- popraw jakość reklamy i dopasowanie do grupy odbiorców,
- usprawnij landing page (szybkość, czytelne CTA),
- skróć formularze i usuń bariery,
- testuj różne oferty i warianty komunikatów,
- skup się na konwersjach o realnej wartości.
Najczęstsze błędy w liczeniu i ocenie CPA
- Mieszanie konwersji: jedna kampania „liczy” zakupy, a druga leady — a Ty porównujesz CPA jakby to było to samo.
- Zliczanie mikrokonwersji jako głównej akcji: CPA wygląda świetnie, ale biznesowo niewiele z tego wynika.
- Zbyt mało danych: przy kilku konwersjach tygodniowo CPA będzie skakać i trudno wyciągać wnioski.
- Patrzenie tylko na średnią: segmenty (urządzenie, lokalizacja, typ kampanii, słowa kluczowe) potrafią mieć skrajnie różne CPA.
- Brak kontekstu marży/LTV: niskie CPA nie zawsze oznacza wysoką rentowność, jeśli sprzedaż ma niską marżę lub wysoki koszt obsługi.
Kiedy CPA jest najlepszą metryką
CPA sprawdza się, gdy:
- masz jasno zdefiniowaną konwersję,
- chcesz porównać opłacalność kanałów,
- liczysz koszt pozyskania efektu, a nie tylko ruchu.
Jeśli Twoja akcja to sprzedaż, CPA jest bezpośrednim wskaźnikiem kosztu sprzedaży z reklam.
Checklista: szybka optymalizacja CPA
- Czy konwersja główna jest jedna i jasno zdefiniowana?
- Czy dane o konwersjach nie zawierają duplikatów i testów?
- Czy reklamą trafiasz w intencję (a nie „szeroko i tanio”)?
- Czy widzisz różnice w CPA między urządzeniami i lokalizacjami?
- Czy landing page ma jedno, czytelne CTA i minimum tarcia (formularz, szybkość, UX)?
- Czy porównujesz CPA z marżą/LTV (a nie tylko „czy jest niżej”)?